まず初めに、カルビー様、Calbee Future Labo様について教えてください。

加藤様

カルビーというのは、もともとスナック菓子を主とした商品を作っており、途中から朝食市場である、シリアルの分野にも参入していきました。一方Calbee Future Labo（以下CFL）は、そういった既存のスナックカテゴリーや、シリアルカテゴリーに囚われない商品づくりをしなさい、と命を受けて2016年10月にカルビー創業の地である「広島」に第二の創業の意を込めて誕生しました。創業した背景としては、新しいヒット商品が、ここ10年ほど出せていないということや、またスナックとシリアルだけでは今後成長が見込めないというところもあったようです。

グミ研究所

新規事業といいますと、一般的には本社内に「新規事業部」という形で作られることが多いかと思いますが、本社外で組織された理由というのは何かあるのですか。

加藤様

私もCFL立ち上げ時のメンバーではありませんが、社内にもともといた人が、同じ場所で新規事業を行うとなりますと、どうしても社内の常識の範疇でものづくりがされてしまうのではないかと懸念されたようです。そういう意味ではカルビーの文化にとらわれない場所、組織、人材が必要と思われたのではないかと思います。
一番初めに出来た時のメンバーは3人だったのですが、3人中2人は社外から新たに採用された人材でした。
そこから少しずつ数が増えていって現在に至ります。

グミ研究所

橋本さんと加藤さんはもともと既存事業にいらしたとのことでしたが、既存事業から新規事業へ移ることへの抵抗感のようなものはありましたか？

橋本様

私は既存のスナック菓子のブランドを担当していたのですが、もっと自分自身成長ができれば！と思い、異動には前向きでした。

加藤様

基本的に「新しい商品を世に出す」という意味では、既存ブランドの開発でも新規事業の開発でもそんなに変わらないだろうと思っていましたので、そこの抵抗感はあまりなかったです。今となっては全然違うことに気づきましたが。異動してみて、「なんでこんなに大変なのか？」って思いました。（笑）

グミ研究所

それは同意見です。（笑）

加藤様

私はCFLに来るまで、グミの作り方はほとんど知りませんでしたので、御社には面倒とご迷惑をおかけしたと思います。どうやってグミはつくられるのか？から始まり、製品として製造する上でなにが重要になるのか全く分からない状況でした。一般の方からすると、スナックでもグミでも大きなくくりで「お菓子」だとは思いますが、製造する側としますと実は全く異なるものじゃないですか。

グミ研究所

そうですね。技術としては全く異なるものですよね。

加藤様

作り方の技術は異なりますし、品質の基準も異なります。求められる要求、仕様も全く異なりますので、グミについて何かを判断する時、どう判断すればよいかと迷いました。社内で聞いてもグミについてわかる人はいませんし、頼るべきはもう御社しかいないという感じでした。

グミ研究所

ありがとうございます。
CFL様の場合、業種・分野を問わずなんでもできる状態ですので、基本的に御社既存事業様としては、多くのことは新しいことになりますよね。

加藤様

そうですね。そのため外部の皆さんに助けていただかないと何にもできないという状況ですね。グミでしたら、御社に訊くのが一番ですし、その他のカテゴリーでしたら、そこのプロの方、専門家の方に業界の常識を聞いた方がよっぽど話が早いと思っています。今回開発を進めていく中で、私も新たに気付いたところになります。

CFL様の商品開発に関するポリシー等がありましたら、教えてください。

加藤様

CFLの理念は「圧倒的顧客志向」です。その象徴となるのがインタビュー活動です。インタビュー内容は食に関するものだけでなく、朝起きてから寝るまで、生活のすべてにわたります。消費者のことを徹底的に知って、その日常や不満の中から取り組むべきテーマを決め、それを解決する商品づくりをしています。
例えば新しい商品を考える時に、「新しいグミを作りたい」、というよりは、この商品を使って「誰かの何か悩みを解決したい、解消したい」という考え方をしています。今回は、たまたま悩みを解決してあげるのに理想的な形がグミだった、という話かなと思います。

グミ研究所

問題解決が先にあって、それに適した剤型を選んでいかれるということですね。

加藤様

もちろん、Seedsから入ることもありますが、そこにNeedsがなかったら行っても意味がないと思っています。「こんなに凄い技術があります」っとこちらが意気揚々と言っても、お客さんの反応が、「へーそれで？」っとなるようでしたら、やる意味がないかなと思っています。
我々は我々が納得できるものが出来るまで、常に徹底的に考えさせて頂いています。

今回CFL様の第3弾の商品として、グミ形状を選ばれた理由を教えてください。

加藤様

先程お伝えしましたが、CFLの商品開発を考えるベースは、顧客の不満を解決するという部分にあります。今回はインタビューの中で、多くのビジネスパーソンが「昼食後、歯磨きをしていない」「昼食後に歯磨きをする時間や習慣がない」などの声を得たことから、開発に着手しました。忙しくてランチ後の歯磨きができない方々のために、手軽に食べられることや、ガムのように食べた後にゴミが出ないこと、噛んだ後口内に爽快感がしっかり残ることなどを考慮し、ハードグミにいきつきました。

今回グミをつくるにあたって、弊社のことはどのようにお知りになりましたか？
日進乳業を選ばれた理由を教えてください。

加藤様

実は私が担当になった頃はすでに数社に声が掛けられていて、更には2、3社ぐらいまで絞られていました。恐らくそこに至る経緯としては、直接連絡させていただいたのか、食品扱う商社さんやメーカーさんから聞いたのか、何かリストを見たのか・・・。

グミ研究所

その時に何社か候補がいたなかで弊社を選んでいただけた理由って何になりますか。

加藤様

私に最終的な決定権があったわけではありませんが、品質保証の面でとてもしっかりされているところではないかと思います。時々、「製造は行いますが、品質保証までは出来ませんので品質の判断は御社でしてください」と言われることがあります。
もちろん我々が品質に対する最終の保証は行うのですが、グミの知識がないのでその部分は一緒に取り組んで頂けたら有難いなと思っております。その点御社はとてもよく話を聞いてくださいましたし、決めた点としては大きいです。
また、御社とやりとりしていく中で感じたことは、「あれ出来ません、これ出来ません」っと言わないメーカーさんだなと。

グミ研究所

本当ですか？？！！！

加藤様

もちろん、最終的に出来る・出来ないはあるかと思うのですが、とりあえず話を聞いて頂けるじゃないですか。今回ずっと新しいことをやろう考えていましたので、弊社が要求することについて、恐らく御社としても行ったことがないようなことも、結構あったのではないかと思います。

グミ研究所

そうですね、原料も扱ったことがない原料でしたし、何より色と味が全くマッチしていないことも、弊社としては初めてでした。

加藤様

実は、今回開発に時間を要したのには、商品を上市するまでの社内手続きにとても時間がかかったというのもあるのですが、その他にも「ほぼこのスペックでいく」と決まった後に、当時のリーダーが1回テーブルをひっくり返したからでもあるのです。
それまではミント味では緑色や青色などを選び、その他フレーバー違いも含めて極々普通のグミを作っていたのですが、「ほぼスペック決定」という段階で、当時のリーダーが、「ちょっとなんか違うと思うな・・・」、と言い出したのです。私ですら、この人なんてことを言うのだろうって当時は思いました。そんな状況でも、御社は相談に乗ってくれました。恐らく他のメーカーさんだったら、そのテーブルをひっくり返された時点で、「やってられるか！」ってなっていたのではないかなと私は思います。正直当時の御社の営業担当者にはだいぶ怒られましたが、それでもきっちりとこちらの希望に沿って行っていただけたので、すごくありがたいなと思いました。

今回商品仕様の決定にあたり一番こだわられた部分はどこですか。

加藤様

グミの分野では後発の弊社が、他社と同じグミ製品を出してもなかなかお客様の目に留まることは難しく、他社のグミと差別化するために大切にしたのは「違和感」です。ミント味を強くしたことも、グミの色をミント味には珍しい赤色にしたのも、商品名を「ランチグミー」としたのもそのためで、いろいろなところで御客様にフックするような商品を目指しました。

今回パッケージデザインとして拘られた部分ってどこになりますか。

加藤様

極力情報を持たせないところですね。スナック菓子も同じなのですが、一般的にグミのパッケージにはしずる感や、キャラクター、キャッチコピーみたいなものが新聞のように書いてある等、情報が溢れかえっているじゃないですか。それと同じようなものを作っていると、埋もれてしまうという意識があって、極力デザインはシンプルにしようというのが、基本的な考えとしてありました。
また、市場に出ている多くのグミ製品は、子供向け・女性向けの可愛らしいデザインのため、男性からは「人前で袋を開けるのが恥ずかしい」という意見がありました。そのため、男性が携帯していても恥ずかしくないようなスタイリッシュなデザインになるように心がけました。

グミ研究所

QRコードは裏側に入っているのはたまに見ることがありますが、今回のようにQRコードがパッケージ前面の真ん中に入っているというのは、他にはないかなと思います。弊社内でもかなり驚きでした。

橋本様

実は裏話なのですが、最初は「ストロングミント」という右下の部分に入っていたのです。
しかし、袋をシールする際にシワがよってしまって、QRコードが読めない、ということが起こりました。
そのため、なるべく正確に読める場所にしようということになりました。
QRコードの真ん中に「ラ」と入れたのも、QRコードにデザイン性をもたせる、という他と変わったことをしようということでやりました。しかしその後、デザイン性があるのであればQRコード全部を一つのデザインにしてしまおうということで、パッケージの一番真ん中に配置しました。

グミ研究所

そんなやりとりがあったのですね。
QRコードに「ラ」っという文字が入っていることは、弊社社内では本当に読めるQRコードなのかと半信半疑でみんなが試しました。きちんと読めるとわかった時は驚きでした。

橋本様

実は、パッケージに記載するコード類は、印刷会社様の責任で入れて頂くというのが、社内ルールなのですが、今回包材会社様からは、「「ラ」って入れたら読めない可能性があるので責任持てません」と言われてしまいました。最終的には、デザイナーさんとも打合せし、カルビーの責任でやるということでそのまま進めました。そのため繰り返し読むテストを行いました。

今回実際に販売するまでに、それぞれ開発面、販売面で一番困難だったことはなんですか。

加藤様

開発ですと、先ほどもお話しましたが、グミとスナックでは異分野になり、社内では誰も取り組んだことがない分野なので、何を決めるにも誰もが判断できない、っという状況の中で開発を行ったことですね。製品品質やパッケージ表現など新カテゴリーに対する社内のルールを1からつくることが必要でした。
特に品質面において管理項目が異なるので、それを1から構築することから始めなくてはならず、また今回は新規性の高い乳酸菌や麹菌原料などを使っているので、表示の関係等が難しかったです。昨今は表示に対する社会の目は厳しくなっていますし、そうなるとやはり社内では、今まで既存の事業で行ってきたこととは異なるので、「それって本当にやっていいの？」という疑問の声があがります。疑問はあがるのですが、新しいことなので誰もが判断できないという状況が多々ありました。当然品質に関わる部分なので、なんでもかんでも行って良いというのはないとは思いますが、ここまではOK、そこからはNGという線引きが非常に今回の商品に関しては大変だったなと思います。

グミ研究所

法としての判断ではなく、会社としての判断を求められるものについては、情報を集められるだけ集めた後は、どなたか責任の持てる方が、えいやって引くしかないですよね。

加藤様

そう思います。実務担当者には当然既存のルールがあるので、ルールに則ってジャッジするというのは理解できます。ただ、新しいことを既存のルールに当てはめるだけですと、いろいろなことにおいて、できない、動けないという風になると思います。
今回も最終的にはトップ会談で、今回のテスト販売の実施を折衝してもらいました。

グミ研究所

わかります。新規事業あるあるだと思います。私の部署も新規事業に関する部署のため、こういったことをやりたいと社内にいうと、それルールにないからできないとよく言われていました。基本ダメと言われるものをどうダメの線引きをずらしていくかが勝負ですよね。

加藤様

そうですよね。あらゆる細かい事例などを出して、ダメの線引き位置を交渉する粘り強さが必要ですよね。もう怒られてもいいからぶつかって行こう、とりあえず相談してみようというメンタルは、ここの部署について鍛えられた部分だと思います。

グミ研究所

橋本さんの販売の方はどうですか。

橋本様

今回全くの新参者として商談に挑んだことです。弊社の営業はスナックやシリアルの分野では強いのですが、同じお菓子でもグミは販売カテゴリーが変わるため、バイヤーが変わります。そのため、「カルビーです、はじめまして」というところから始まるため、途端に営業するのが難しくなってしまいます。スナックのシェアの高いところでは、「ポテトチップスの新しい味が出ました」、とご紹介に伺うスタイルの営業となりますが、今回は、「カルビーがグミを作りました。これはこういうコンセプトで、こういうターゲットで、こういう思いで作りました・・・」というところから始めなくてはならないのです。
またグミカテゴリーは新商品がとても多く、毎週毎週新商品が出る中で、「カルビーのグミこれ売れるの？」っと、なかなか商談が決まらなかったというのはありました。途中からは、直接私も営業に同行させてもらい、ご理解いただけた流通様でのテスト販売が実現しました。

グミ研究所

説明の熱量がきっと違うのですね。

橋本様

商品の説明というよりは、CFLの取り組みから説明しないと、なかなか理解されないというところがありました。そのため商談に行った時間の半分はCFLの話をし、面白いねっと言ってくださったところが、採用して下さったという感じです。

グミ研究所

やはり新しいことを行う場合は、バックストーリーが大事なのですね。

橋本様

あともう一つ、アンテナショップですね。昔一緒に働いていた方が、「橋本さん、面白いことをやっているね。アンテナショップは今コロナ禍であまり売れないけれども、アンテナショップの役割を果たしたいので、売らせてくださいって」言ってくださって、協力して頂けたというのがあります。
苦労ではなく逆に、嬉しかったことです。

グミ研究所

先日東京駅に行ったので、カルビープラスさんの状況確認と思い、売り場を見に行ったら、きっちりとレジ横にありました。今回の商品のコンセプトが消費者に伝わるように、POPもついていました。

橋本様

POPはここ広島の事務所で作ったので、手作りになります。
今回の商品は直接的には機能性がうたえないので、お客様にコンセプトを伝えるのが難しく、そこが次回の改善のポイントになるかと思っています。
LP28乳酸菌や麹菌って何かをなかなか調べる人がいないというのもあって、そこら辺のわかりやすさや、商品特徴というのも、今後変えていかないとならないかなと思っています。

実際に商品ができてきた時に、社内の評価はいかがでしたか。

加藤様

デザインは白地に赤で、中から赤いグミが出てくる、またその赤いグミは食べるとミント味がする。
「何これっ？！なんで赤なのか？」ってほぼみんなに言われ、出来上がった時の社内の評価は良くなかったですよ。

グミ研究所

実際はなぜグミは赤色なのですか？

加藤様

カルビーのコーポレートカラーが赤だからです。
我々はちょっと変わったことをしてやろうという集団なので、話している中でミントだからと青とか緑で本当にいいのという話になりまして、もうちょっと凝った案も出ていました。そのような話をしている中で、「赤って薬っぽくて良くない？」っとなり、なんとなく赤い色で盛り上がったという感じです。

橋本様

今までのカルビーの商品開発ステップでいいますと、途中で青とか緑に変わっていたかもしれません。お客さんの評価を取りなさい等、社内で指摘され、それで普通のグミになっていた可能性はあります。しかしながら本社から離れたこの広島で、我々の中で作り上げてきたというので、やりたい形がほぼ実現できたというのが今回のことかなと思います。

橋本様

ネガティブな評価だけではなくて、中には応援してくれる方もいました。実際に商品を出してみて、「カルビーが何か新しいことに踏み出した」ということについて、評価としてポジティブに少し変わった部分もありました。

グミ研究所

グミの前に2つCFLさんから商品が出ているかと思いますが、今回は今までで一番メディア露出が多かったのかなと思いました。実際はどのような印象ですか？

橋本様

1弾目に発売したふるシャカは、CFLのこけら落としでしたので、やはり一番取り上げられました。しかし今回の場合は「カルビー初のグミ」というのがニュース性を高めていました。
またスナックやシリアルをメインで行っている本社の広報が、広島に来て積極的に協力してくれ、カルビーとしてどうやったら盛り上がるか、という話がお互いにできたのは大きかったです。その結果全国放送の朝の情報番組でも取り上げていただいたのは、凄い成功だったかなと思います。

グミ研究所

今回、ウェブニュースも含め、いろいろな媒体で掲載されましたよね。すごく印象的でした。

橋本様

現在コロナ禍なので、今回はオンラインで記者発表を行いました。私は広島にいたのですが、広島にいながら、東京のメディアの方々にも直接オンラインでご説明させて頂けたというのは凄く大きかったかなと思います。また、影響力の高いネットニュースで取り上げていただいたのは大きかったですね。

グミ研究所

業界的にもすごくインパクトがすごく強かったと思います。

加藤様

外部的にもですが、社内的にも何かしらインパクトが与えられたような気がします。商品を出した後、社内の変化として、CFLはなんか面白そうなことやっているなと思ってくれる方が増えたような気がします。最近結構相談に乗ってもらえたり等協力して頂ける機会が増えました。これは大きな変化だと思っています。

今回の商品、各サポーター様に送付いただいて何か反響はありましたか。

加藤様

結構好意的な意見が多かった気がします。まずカルビーがグミという思いがけない剤型にチャレンジし驚いたというのが1番でしたが、製品の評価でいいますと、今回硬さ・色、特にミントの濃さでは結構攻めた商品になりますので、ミントが苦手等という方も多いかなと思っていましたが、想定より製品の評価が高かったと思います。
アンケートの結果では、購入した方の方が、サポーターとして配った方より、商品に対する評価が高かったです。デザインも評価されていますが、中身も評価されています。中身ではあえて硬くした食感というのが、ちょうど良いと評価が高く、強すぎるかなと思ったストロングミントもちょうど良いという評価です。中身の評価が今回すごく高いので、さすが日進さん。

グミ研究所

嬉しいです。社内で伝えたいです。
現場のスタッフや開発メンバーがこの情報を聞いたらすごく喜ぶと思います。

この後、ランチグミーについてはどのような展開を考えていらっしゃいますか。

橋本様

ランチグミーでは今後、中身の評価が高いというものあったので、改良を行っていきたいなと考えています。それがうまくいけば徐々に広げて、バリエーションを出していこうかという話になっています。きっと食感とか味それぞれのコンセプトでふさわしいものがあると思いますので、その辺についてはディスカッションして進められればと思います。

グミ研究所

ランチグミーはランチグミーで改良して、新たなアイテムも開発されていくということですね。グミは、固めるということを考えればすごく幅は広がるものかなと思います。
グミ研究所は「美味しい楽しいを固める」というコンセプトで行っていますので。ランチグミーの改良、今後のラインナップについても引き続きご協力させていただきたいと思います。

今回日進乳業を利用されて、流れ対応などでご不満ご意見等々あれば、率直に教えてください。

加藤様

本当に良くしてもらったと思っています。

グミ研究所

率直な意見で大丈夫ですよ。（笑）

加藤様

むしろお待たせしすぎて申し訳ないなというのが、本当に正直なところです。本当に順調にスペックが決まって、ラインテストまで行って、あとは社内手続きが終わればテスト販売やりましょう、という中で、社内での折衝がうまくいかず、スペック確定から発売まで1年以上かかってしまっているんですよ。その間ずっとお待たせしてしまっていたことを本当に申し訳ないなと思っているのが一番ですね。良く付き合っていただけたなというのが本音です。

グミ研究所

もうちょっとこうだったらいいのにというのはありませんか。

加藤様

そうですね。次行うときにはセッションしたいと思います。弊社がこうしたいんだけど、と希望を投げるだけでなくて、御社よりこういうことができますという提案をもう少し相互に密に情報交換ができればいいなと思います。

グミ研究所

なるほど。

加藤様

我々もそうなのですがOEM/ODMって、依頼主がやりたいこととともに、「こうしてください」と手段・方法まで伝えるじゃないですか。OEM/ODMってそういうものなのかもしれませんが、そうすると我々が思っていた以上のことってまずできないんですよね。現実的に「それは無理です」というところもあるので、段々実現性を考えるにつれてクオリティーって下がってくるんですよね。
ただ、「そのやり方はできないけれど、こうしたらできるよ」、「もっとこうやった方がうまくいくよ」など、作る側だから知りえていて、もっと相談していたらできたということはあると思います。そうなると、段々商品のクオリティーが上がっていくような気がしているので、そういうセッションをもっとやっていきたいなと思います。
我々もまだ日進乳業さんのポテンシャルを引き出せていないと思っています。
OEM/ODMに特化されているメーカーさんは、いろんなメーカーさんの要望に応えられていて私はすごいと思っています。いろんなメーカーさんと付き合っているので、社外の常識と自社の常識との差を認識でますし、同じ社外でもメーカー間で常識は異なるということを認識できますよね。その点で臨機応変に要望に応えられないといけないと思いますので、「応える」によってできることがどんどん広がっていくことを考えるとそれが強みなのだろうなと思います。
もっと密に情報交換することで、御社の強みももっと引き出せていけたらと思います。

グミ研究所

ありがとうございます。
今回のCFL様の挑戦というのは、弊社にとってはとても大きいものです。
ぜひ今後よりセッションしながら進めさせていただければと思います。

加藤様

今後もどうぞよろしくお願いいたします。

グミ研究所

ありがとうございました。